监控易直播回放-渠道专享：运维行业的困境与破局（上）

监控易直播回放-渠道专享：运维行业的困境与破局（上）

主持人：肖慧    特邀嘉宾：IT运维行业老兵-一阵风（郑总）

运维行业的困境

肖慧：

郑总，您好！我们今日的主播直播活动正式开启。本次直播聚焦于 IT 运维行业的痛点与破局这一话题。

郑总，我们二人共事多年，在 IT 运维行业领域，您经验丰富、了解深入，掌握大量一线案例与过往项目。此次，我十分荣幸能邀请您参与监控易的直播，与大家分享相关内容。

郑总：

肖慧，你好！我们作为老同事，共事已逾 20 年。今日直播，我们聊些什么呢？

肖慧：

鉴于监控易直播的受众大多为渠道伙伴，我特意邀请您围绕渠道相关话题进行分享，后续我们也会就渠道领域展开更多话题探讨。依据本次直播主题，我们先来探讨 IT 运维行业的现状与面临的挑战。尽管本次直播面向渠道专享，但我们共同服务的对象是终端客户。那么，终端客户遇到的问题，渠道商、集成商以及运维服务商在其中的角色，还有原厂商如何携手为客户提供优质方案与服务，都是我们需要关注的。

首先，我们来谈谈不同行业的企业用户，如银行、运营商、医院、教育院校、电力、煤矿等，在信息化运维（即 IT 运维）方面有哪些共性痛点。另外，鉴于您接触的渠道商众多，这些渠道伙伴反馈最多的问题是什么？

郑总：

我十分热衷于与渠道商交流，从中收获颇丰。渠道商涉及全行业，在与他们交流过程中，我也走访了许多甲方单位。实际上，甲方的痛点也是集成商的部分痛点，更是渠道商的最大痛点。从甲方角度看，存在人员不足、任务繁重、预算紧张等问题。

从我们的合作伙伴——集成商角度来看，近两年他们反馈业务开展难度较大。用户预算在降本增效的大环境下持续降低，同时他们还面临同行竞争，业务量增加，销售成本上升。近年来，大环境不佳，集成商在成本控制方面压力巨大，急需提高人员效率、工程师效率以及销售效率。此外，在人员配置上，业务量增加但人员复用已成常态，裁员并非易事，因为日常运营需保持高效运转。

没错，这确实是集成商在经营管理方面面临的压力。从业务层面来看，多年来 IT 行业不断发展新的业务领域，渠道商也希望在有限的人力、精力和资源条件下拓展业务面。因此，您刚才提到的痛点，正是我从系统集成商、渠道商以及 IT 服务商处收集到的反馈感受。

当前，经济形势与压力有目共睹，降本增效成为普遍诉求。就 IT 运维软件平台而言，其确实能够为运维团队提供必需支持，有效提升工作效率。毕竟，如今 IT 设备与应用系统数量不断攀升，而人力并未相应增加。

美信时代监控易成长史

肖慧：

回顾 IT 运维软件的发展历程，自 2000 年左右的网关软件，到大约十年前兴起的运维软件，我们与这个行业一同成长，见证了产品、需求以及行业自身的变迁。在此过程中，不得不提及我们的监控易品牌。该品牌于 2007 年成立，在多年的发展历程中，郑总您与团队有着深厚且长久的合作，无论是同事还是合作伙伴，都对这一品牌有着深刻的感受。

郑总：

在市场发展进程中，我们始终未曾脱离，但见证了众多厂商的兴衰更替。许多厂商在 IT 运维这一大概念下的细分市场——IT 基础架构监控领域，往往只能风光三五年便销声匿迹。例如在 2003 - 2007 年期间，一批厂商崭露头角后又逐渐消失；2008 年奥运会之后，又有一批新厂商涌现，随后同样走向没落。然而，监控易却始终在默默积累与成长。公司成立十七八年，核心团队共事时间已超过 20 年，像联合创始人三位老兄，共事时间更是超过 23 年。

在与客户、合作伙伴交流时，我常自豪地提及，我们拥有超过 20 年的核心团队，能够为市场和渠道伙伴提供持续、稳定且不断成长变化的服务。这一目标的实现绝非易事，在企业经营、管理、市场拓展以及持续交付服务的过程中，我们需要不断与老客户、新客户以及潜在客户沟通，面临着诸多问题。作为供应商和服务供应商，我们始终以持续、稳定、成长变化的姿态，为甲方和合作伙伴提供高效、低成本的服务。

肖慧：

作为一家由技术团队创始人创立的公司，技术基因是我们的核心优势。在产品打磨、用户需求及时反馈、产品升级迭代以及前沿技术与需求跟进等方面，我们都能够做到与时俱进。监控易的成长历程中，有几个重要的里程碑，产品也经历了多次重大版本迭代。此前，我遇到一个客户需求，提及他们使用的版本是 3.5，这表明该版本是多年前购买的监控易产品，如今正在寻求升级。对于这种大版本升级，可能会涉及一些后期的维保费用，不过我们本身提供免费的小版本升级。

多年来，监控易凭借自研数据库支撑大规模、高并发、跨地域、跨网络、跨网段的全国性大型项目，展现出高性能与高稳定性，且实现了全国产化。其核心组件均为自研，国产率代码超过 85%。在信创项目方面，具备全栈监控能力，并持续为 AI 赋能。产品能够根据市场和需求的变化不断更新完善，核心团队也相对稳定。

郑总：

我最初接触监控易产品时，1.0 版本还叫云网管。当时，云架构、大数据等概念在各大厂商中备受热炒，公司成立之初便希望在原有市场基础上，寻找新的发展方向。后来，我们迎来了一个重要契机——中国三桶油之一的客户，需要对其全国 2 万个加油站进行统一监控。这一大规模项目吸引了大约几十个厂商参与 POC（概念验证），最终我们脱颖而出。

在如此大规模的监控项目中，国内厂商能够做到位的并不多，而监控易凭借高并发、高稳定性的优势成功留存。其中一个重要原因是我们通过该项目打造了自己的自研数据库，且该数据库并非基于开源代码进行简单包装，而是由陈新刚陈总亲自编写源代码。这使得我们在后期服务大型客户时，在海量数据采集、分类分析、统一利用和展现等方面具有显著优势。

肖慧：

我记得前两年为撰写资料，专门搜索了国内网管厂家在资源数据库方面的信息，监控易在运维这一领域起步最早，其自研数据库项目始于 2009 年左右。当时，国内运维行业能够自主研发数据库的厂家极为稀少，监控易凭借这一优势，在军队、军工行业等对技术要求较高的领域颇受欢迎。

早期，国产化概念尚未兴起，但监控易已意识到非国产产品可能存在的风险。当时，由于局部战争等因素，西方供应设备出现停用情况，引发了对国产产品可靠性和自主可控性的重视。监控易的国产化探索比当前的信创概念早了多年，我曾作为信创运维白皮书的组稿成员，参与相关工作。

在如今的大环境下，监控易能够保持相对稳定的发展，得益于众多合作伙伴多年来的支持，以及新合作伙伴和渠道的不断加入。大家携手耕耘市场，监控易产品之所以受到渠道商认可，关键在于技术服务到位、产品稳定，让渠道商在向客户交付时没有后顾之忧。

运维管理平台的价值探讨

郑总：

谈及原厂商与渠道商、代理商以及 IT 服务商的关系，我脑海中浮现出一个词——“一个好汉，三个帮”。以监控易为例，作为一家由技术软件开发人员作为创始人创立的公司，在产品技术和底层高效架构方面具有显著优势。然而，在市场销售领域，与以销售人员作为创始人的公司相比，基因差异较为明显。因此，监控易多年来一直积极主动地寻找合作伙伴，通过相互赋能，为甲方、市场和重要客户提供近乎完美的交付。

从技术角度看，监控易产品极具竞争力。但这一成果的取得需要时间周期。以我们持续服务超过十年的某个教育行业区教育局为例，其信息中心主任已更换三任，但我们的产品依然在使用，运维老师和主管对我们的长期服务表示诧异，这也从侧面反映出我们服务的稳定性和持续性。对于客户而言，熟悉的供应商、长期稳定的服务和支持，能够让他们无需担忧产品和服务问题。

我常与渠道商朋友交流，为甲方提供服务、完成订单和合同，关键在于让甲方感受到“出钱不出力”，即花费资金后，所有事务都能得到妥善处理，无需甲方操心。

平台使用者划分为三个维度

我们的平台使用者可划分为三个维度。最高层级为首席信息官（CIO）等分管信息的主管与领导。他们对平台的要求聚焦于数字可视化，期望平台能够充分体现业务情况与管理思路，这正是我们平台针对高层领导监控需求所体现的价值所在。

对于中层领导，如IT经理、运维经理而言，其主要职责在于上传下达。我们平台提供丰富完善的报表报告、详细的告警记录以及告警分析功能。在年终总结以及处理突发情况时，中层领导需与工程师同步信息、接收异常状况，此时对平台的依赖程度极高。他们需要能够精准且迅速地找到自身关注的要点。

基层运维工程师以及服务外包工程师，对平台的依赖主要体现在故障快速定位以及获取丰富报表方面，例如日报、周报、月报等。基于平台数据的展示，他们能够开展分析与推理工作。让用户和合作伙伴放心，或许正是我们服务团队的核心特质所在。

监控易渠道伙伴的类型

肖慧：

郑总，基于您多年来对渠道伙伴的深入了解，以及对其生态和合作伙伴类型的认知，尤其是他们在IT运维能力方面的表现，不知您在这一方面是否有想要分享的见解？

通常而言，我们的合作伙伴可分为三大类。第一类为大型国央企、头部IT公司，此类公司主要承接总包大集成项目。在长期合作过程中，甲方用户必然会产生IT运维需求。然而，近年来降本增效的趋势愈发明显，此类公司面临较大压力，在降本增效方面承受着巨大的负担。因此，他们与监控易的合作，主要聚焦于交付后的运维工作，利用平台和软件降低人员、时间与精力成本。需明确的是，软件无法完全替代工程师，反而工程师乐于使用监控易平台，因为该平台有助于降低他们的时间与精力投入，实现故障快速定位，使他们能够以最小的成本完成运维服务，此类公司可归为总包类合作伙伴。

第二类为专业IT公司，这类公司主要承接运维类项目或监控平台项目，部分项目为自研。但在某些特定领域，自研效率可能存在性价比方面的压力。因此，他们会选择与监控易合作，借助监控易多年来成熟的产品品牌、高效的服务团队以及交付团队，满足自身降本增效的需求。

第三类为数量众多的小型集成商和IT公司，此类公司在与客户的服务过程中，与客户建立了高度的信任关系。客户希望通过他们参与运维监控项目。目前，我们接触较多的合作伙伴主要包括大型总包头部IT公司、中型IT系统集成公司、IT服务公司以及专业的IT应用公司。在金字塔的最底层，则是数量庞大的IT小微企业。

肖慧：

确实，第三类合作伙伴蕴含的商机较多，其与客户的接触更为频繁，主要提供本地化服务，并给予客户其他信息化支持，人员之间也较为熟悉，因此客户对其推荐和选择更为信赖。在个人接待客户咨询以及与其他合作伙伴沟通的过程中，我发现他们较为关注平台的一些特性。例如，自定义大屏功能受到多个渠道的青睐，他们认为该功能可通过拖拽方式实现，无需进行二次开发，十分便捷。

此外，部分战略合作伙伴提出，平台可直接替换logo，无需进行二次开发，这一特性也得到了他们的认可。同时，自定义报表、工程师仪表盘等功能，使用户能够自主进行设置和查看，为工作带来了极大的便利。

监控易平台为渠道商伙伴赋能

肖慧：

郑总，不知从您一线市场的经验来看，这些合作伙伴对于监控易平台较为关注的方面，无论是宏观层面还是微观细节，是否有想要分享的内容？

郑总：

实际上，监控易平台从宏观层面看较为复杂，但从微观层面看又相对简单。由于渠道商的专业领域各异，如有的专注于存储，有的专注于安全，有的专注于服务器网络，还有的专注于弱电或应用软件，因此细分领域众多。在初期与他们沟通时，我发现他们对监控易平台的了解较为有限，仅知晓其为监控软件或运维平台，但对于具体功能和作用并不清晰。针对这一情况，我通常会从四个维度进行介绍。

第一个维度为一体化的统一运维监控，即对IT基础架构中的硬件、软件以及链路进行7×24小时的统一监控，这是合作伙伴较为关注的一个方面。

第二个维度为统一的预警报警平台与故障快速定位功能。在不同的应用场景中，不同的集成商或甲方用户对此功能有着不同的关注度。

第三个维度为可视化功能，包括大屏展示等。近年来，随着数字化转型的推进，各方均投入了大量精力和时间。最终，数字化的成果需要通过运维平台进行呈现。例如，全国性的运维平台采用四级架构，涵盖总部、省级、地市级和县区级，所有信息均可在一张大屏上清晰展示。因此，第三类客户或集成商对数据可视化呈现的大屏功能较为喜爱。监控易平台作为监控厂商，其附加功能能够满足95%客户的需求，对于不愿额外支付高昂可视化费用的客户而言，该功能具有显著优势。

第四个维度为等保的可追溯性，即我们的报表报告和智能化报表报告功能。这一功能吸引了一部分客户，尤其是从事审计和追溯工作的客户群体，他们对这一功能存在较高的依赖度。

肖慧：

您刚才提到的一体化功能，我个人也深有体会。在客户咨询过程中，当他们得知我们的IT基础监控与机房动环实现了一体化时，均表示认可，认为这能够节省大量麻烦，或将老旧的机房动环系统进行整合，通过接口连接或更新升级，实现一体化管理。

一体化功能作为监控易平台的核心优势，主要体现在IT基础监控方面。近年来，我们也在不断拓展一体化模块，如工单管理、业务运维、资产管理、专线监控以及IP地址管理等。不少客户根据自身需求，选择不同的功能模块进行组合采购，均通过一体化平台实现各项功能。且平台基本涵盖了运维团队较为关注的功能，表现较为出色。

郑总：

这实际上也是我们长期积累的另一种体现。以往用户主要关注监控功能，但随着时间推移，他们开始需要一些轻量化的流程管理模块，如资产管理、专线配置等。这些模块在早些年，即五年前便已陆续推出，为代理商带来了第二波商机。

第一波商机主要源于平台本身。部分客户早期使用开源软件，但发现费时费力，且在人员跳槽后，接手的工程师需要重新熟悉系统，极为不便。因此，他们转向商业软件，选择了我们的监控易平台。这为我们带来了第二波商机。

肖慧：

刚刚看到直播间有一位叫 Jackie 的朋友留言，说希望了解监控易的详细介绍，还有测试版的情况。我们是可以提供免费测试的，如果 Jackie 那边有需求且符合我们的条件，就可以进一步对接。不过直播间不能留联系方式，Jackie 你可以去我们的官网，也就是监控易官网，或者关注监控易公众号，上面留有我们的手机号，你可以直接联系我们进行对接。

郑总：

Jackie，你好，不知道你听没听到我刚才说的。其实从监控易早些年来说，我们曾经推出过5台设备的永久试用版，当然这个活动现在已经结束了。当初有超过 10 万 + 的用户在使用我们的迷你版监控平台。今天，虽然这个活动已经过去，但我们欢迎渠道商在你们现有的环境里面来体验监控易管理平台。

我们为什么会做这样的推广呢？其实是因为今天的市场大家都觉得生意难做。有些用户预算有限，或者预算申请流程很长。还有一些集成商、IT 服务商、总包商，他们的工程师想更多地了解运维的工具平台，我们监控易就是为了满足这些需求。

另外，有些用户在日常工作监控运维当中遇到了一些麻烦，想借助外部工具，但又不想因为申请预算而花费太长时间。监控易一直是以市场、渠道为主，尽可能地帮助、辅助大家完成日常工作。肖总，你觉得呢？

肖慧：嗯，是的，而且我们技术团队的支持各方面都是非常到位的。

监控易对渠道伙伴的利他心态

郑总：

就像我们华东的技术团队，他们现在在华东区域，也就是江浙沪皖地区，已经在尝试准备开通 24 小时的响应服务，目前正在技术测试阶段。其实从这些迹象来看，美信时代是一个很开放的商业机构。监控易尊重当下互联网的玩法，欢迎大家都来关注，积极与我们沟通，共同为甲方、渠道商降本增效。

肖慧：

说到这儿，我还真有话想说。随着在这个行业待的时间越来越长，年龄也在增长，我们会站在渠道和合作伙伴的角度来考虑他们会遇到什么困难，在面向客户的时候可能会遇到什么问题。他们给我们反馈过来的问题和需求，我们都会尽量积极去解答、去解决。

还有，以前我们可能比较关注成单率，但后续可能更多地关注大家能够长久、长远地合作。市场竞争很激烈，我们也是尽量提供支持，但也不会给予太多压力。所以说就像郑总说的，我们都是一种开放式的合作，有机会大家一起来攻关。

郑总：

对，因为经济目前遇到了一些短暂的阻力，大家都在寻求一种新的模式来破局。在破局的过程中，如果硬来的话，其实效果可能不太好。我做渠道做得久了，看到在投标、客户公关等方面，经常会出现一些“杀敌一千，自损八百”的情况。但从监控易的渠道生态市场环境来说，监控易更多的是有一种利他的心态。

怎么说呢？我们的软件已经研发出来了，而且每个季度都会有一些迭代升级。市场上的监控对象，他们的型号版本也都在不断更迭，我们总是想让我们所付出的这些投入和努力，让更多的人能够使用到。至于订单、合同，在今天来说，有了好的服务不愁没有订单，你的服务有价值，甲方是能看得到的。

肖慧：嗯，确实如此。

郑总：

所以关于 Jackie 提到的监控易详细的产品介绍，以及有没有测试版的问题，我可以告诉你，我们的这些资料并没有很强的机密性。因为我们不是单纯的一个卖产品的公司，其实我们更多的是做服务的传递以及价值的提升。所以我们的这种玩法是需要甲方、渠道商和我们的服务团队，以及服务团队后面的研发团队共同参与的，这是一条供应链，如果打通的话，大家都舒服。所以我们欢迎你来了解，然后有可能我们可以沟通你的具体需求，以及你遇到的困难，我们其实都是可以跟你一起来讨论这些事的。

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