监控易直播回放：IT基础架构监控的价值和需求

监控易直播回放：IT基础架构监控的价值和需求

特邀嘉宾：IT运维行业老兵  郑总

各位观众，大家好！欢迎来到本次监控易号的直播现场。首先，衷心感谢郑总作为特邀嘉宾莅临本次直播。本次直播的主题是“IT基础架构监控市场的价值与需求”。郑总在渠道领域拥有丰富的经验和独到的见解，具备前瞻性的战略眼光和深刻的思想。我们非常荣幸能邀请到郑总，为我们分享相关话题。郑总，您好！

郑总：

肖总，您好！各位观众，大家好！我是 “一阵风”（昵称），很高兴再次与大家相聚。

肖慧：

这是郑总第二次莅临我们监控易号的直播间。我们计划于7月3日再次邀请郑总进行直播。郑总，关于本次直播的主题——IT基础架构监控市场的价值，您有何见解或分享？

郑总：

关于这一话题，其重要性不言而喻。在日常工作中，无论是与甲方还是合作伙伴渠道商交流，我们都致力于探讨如何凸显这一领域的价值。运维监控工作在日常中持续进行，但运维团队和工程师在IT系统无故障时往往被忽视。然而，一旦出现问题，他们便会成为焦点，面临巨大的压力。作为监控平台软件及服务的供应商，同时也是运维监控解决方案的提供者，我们深刻认同这一行业、岗位及需求的价值。

IT基础架构监控需求的升级与差异化

肖慧：

接下来我们可以深入探讨一些具体话题。在当前行业中，哪些行业对IT基础监控的需求较为旺盛，或者需求正在升级？毕竟，IT运维行业已发展多年，现在更注重需求的升级与差异化。

郑总：

在中国市场，顶级需求主要集中在大金融、大运营商及基础设施领域，这些市场相对固化且封闭。而在通用市场中，如教育行业，随着人工智能和数字化的推进，运维压力显著增大。我们接触到的教育行业，包括辅教机构和高校，对IT系统数字化应用及其运维监控的需求日益增长。此外，医疗行业也是需求旺盛的领域。随着医院和社区卫生中心降本增效的需求增加，IT系统数字化应用成为提高运营效率的关键。高可靠、高可用、高稳定的IT系统数字化应用已成为医院的必备项，而非选择项。这一趋势在政策上也有所体现，虽然运维监控尚未成为强制要求，但在日常工作中已成为7×24小时必须面对的事项。从用户、领导及实际工作层面来看，它已成为一个不可或缺的产品。

肖慧：

本次直播的主题是IT基础架构监控的价值。从不同角度探讨如何更好地体现其价值，使各行业的运维团队能够得心应手地使用，并真正提高运维效率和稳定性。在监控需求方面，如故障报警对业务系统的影响等，这是运维平台最核心的价值所在，能够保障业务系统的正常运行。基于您多年的经验，您如何看待这一问题？

郑总：

在实际工作中，我们经常遇到此类问题。如何保障业务系统及应用24小时不间断稳定运营是一个重要课题。我曾亲身经历一个案例：在四大核心城市之一的一家证券公司，财务部门在月底和月初加班时遇到电脑卡顿问题，严重影响工作效率和情绪。经过排查，发现是数据库问题，如表空间满、死锁、连接数过大等。最终，通过安装我们的监控平台并派遣工程师现场调试，问题得以解决。这一案例充分说明了业务系统稳定性对运维工作的重要性。

肖慧：

业务系统的稳定性是运维工作的核心。IT作为工具，旨在提升生产、业务和管理部门的运营效率。郑总，您认为当前运维团队在采购IT运维工具或平台时，其采购逻辑和思路有何变化？

您提出的问题非常具有洞察力。我们较少深入探讨用户的决策思维方式。一般来说，从配合渠道商挖掘用户需求、梳理需求到最终部署交付，运维监控平台的采购过程相对漫长，短则半年，长则五六年。用户通常在系统出现问题、使用不便或业务部门投诉后，才会考虑采购运维监控平台。在决策过程中，主要考虑三个维度：一是最高IT管理者的宏观管理需求和对完美的追求；二是IT经理或运维总监对性价比和使用成本的考量；三是用户对公司生存周期、销售人员和技术人员稳定性的担忧。

从单纯工具采购向服务采购的转变

肖慧：

确实如此。郑总，关于我们今天的核心话题——IT基础架构监控系统如何体现其价值，我们之前有过简短的交流。特别是关于甲方从单纯工具采购向服务采购的转变，以及渠道商服务产品化能力的构建，您能否就这些方面再为我们详细阐述一下？

郑总：

我觉得您提出的问题都切中要害。在当前消费降级的大背景下，IT部门也面临着费用控制的挑战。在立项和使用过程中，如何体现使用效率和采购成本效益成为关键。我认为，监控平台最大的价值在于其能够让运维人员更透明地了解IT系统的运行状况，包括运行效率、潜在风险、负载流量、连通性等方面。通过历史数据比对，可以及时发现设备使用频率过高或异常的情况，从而在故障发生时快速定位问题。这对运维人员来说，是监控平台所依赖的核心价值。

肖慧：

郑总，我们之前也讨论过，IT基础架构监控产品的价值发挥需要原厂商、渠道商和服务商之间的默契配合。能否就这一点再为我们深入讲解一下？

郑总：

确实，十几年前甚至二十年前，大家可能只关注产品是否有，而不太关心其性能或价值。但如今，随着各行各业产品供大于求，用户更加注重使用效率和价值体现。这背后，人的因素至关重要。销售人员需要深入了解客户需求，具备出色的沟通能力，以准确判断客户的实际诉求。售前工程师则需要熟悉客户的IT基础架构、业务系统和应用系统，为客户制定贴切的解决方案，并通过POC测试验证产品的可行性。这一过程相对繁琐，但至关重要。

在采购过程中，用户会考虑资金成本投入的问题。作为供应商，我们需要帮助用户优化监控方案，优先监控关键业务系统和设备，对非关键部分进行适当压缩。交付实施团队则需要与用户的运维工程师紧密合作，不仅完成安装实施工作，还要了解他们的工作状态、个人诉求和家庭情况。这听起来可能有些奇怪，但实际上，了解运维工程师的个人情况有助于我们更好地融入他们的工作环境，提高他们对监控平台的依赖度。当运维工程师对监控平台产生依赖时，他们会更深入地使用该平台，从而节省时间和精力。这对于中年职场人来说，是最大的价值所在。

肖慧：

因此，运维平台价值的体现需要多方面资源的共同协作和配合。在与客户沟通的过程中，我们有时会遇到客户质疑IT基础监控市场的存在意义，认为自动化运维已经足够先进。您如何看待这一问题？

郑总：

我认为，基础需求是永恒不变的市场逻辑。虽然自动化运维在运维领域已经相当先进，但IT基础监控市场仍然具有广阔的空间。金融、运营商和互联网大厂等大型单位在自动化运维建设方面已经投入了大量资源，但他们的需求并不能代表整个市场。我们监控平台主要关注的是中间40%的群体，包括政府部门、大型国企、教育机构、医院等。这些单位对IT系统的依赖程度较高，但可能缺乏专业的运维团队和资源。因此，他们更需要我们的监控平台来保障IT系统的稳定运行。

特别是像社区卫生中心这样的基层医疗机构，虽然IT团队相对较弱，但他们对医疗服务的依赖程度很高。一旦IT系统出现故障，可能会影响到患者的就医体验和情绪。因此，我们去年帮助一些代理商为社区卫生中心提供了监控平台的咨询和POC测试服务，取得了良好的效果。我认为，IT基础监控市场的需求仍然旺盛且多样。

IT监控系统的价值关键时刻才被深刻感知

肖慧：

郑总，那么您也感觉到IT基础监控的市场需求依然很大，对吧？

郑总：

我个人认为，这个市场是生生不息的。每个市场时间段都有其独特的形态和需求。我从1999年开始接触和从事监控业务，见证了市场的不断变化和发展。从最初的有无之争，到后来的性能、功能、服务等多方面的竞争，市场一直在不断演变。虽然厂商之间有起有落，但用户的需求始终存在。只要企业正常运行，IT基础监控市场就一定会有其存在的价值。

IT监控系统的价值往往在关键时刻才能被深刻感知。我举几个实际案例来说明：

案例一：上海某区教育局网络运维优化
某区教育局信息中心曾面临频繁的基层学校报修问题，如幼儿园电脑故障、网络中断等。经调研发现，问题根源在于缺乏统一的监控平台。下属学校包括9个高中汇聚点、多所初中、小学、幼儿园及教师活动中心等，采用运营商主备线路，但运维效率低下。
通过部署我们的监控平台（分多期实施），教育局实现了对全网设备的实时监控与故障预警。例如，某次幼儿园电源接线板未开启导致电脑无法启动，监控系统第一时间定位问题，避免了运维人员盲目奔波。最终，教育局的运维效率显著提升，减少了80%以上的无效出勤。

案例二：某国际博览会会务保障
上海某大型国际博览会每年吸引60万参观者，会务保障系统对IT稳定性要求极高。某次展会期间，我们的监控平台突然报警，集成商立即携带备机赶赴现场。经排查，发现保洁人员在清理杂物时误拔并插错了网线端口，导致部分设备离线。由于监控系统快速定位故障点，集成商及时恢复设备，避免了因人流刷卡系统故障引发的公共秩序混乱。
这一案例充分体现了IT监控在大型活动中的“隐形守护者”角色——平时不被感知，但关键时刻能避免重大事故。

案例三：运营商呼叫中心故障快速响应
某运营商呼叫中心承担着客户咨询、故障报修等核心业务。某日，客服人员发现CRM系统无法录入工单，导致业务中断。运维人员通过监控平台快速定位到Tomcat中间件故障，并在10分钟内完成修复。
这一案例凸显了IT监控在业务连续性保障中的价值：通过实时监控与故障预警，运维团队能够迅速响应，将业务中断时间压缩至最低，确保客户体验不受影响。

这些案例共同说明，IT监控系统的价值体现在三个方面：

1. 预防性维护：通过实时监控与数据分析，提前发现潜在风险，减少故障发生概率；

2. 快速响应：故障发生时，系统能快速定位问题点，缩短修复时间；

3. 业务连续性保障：确保关键业务系统稳定运行，避免因IT故障引发的业务中断或公共安全事件。

正如您所说，IT监控系统的最佳状态是“无声守护”——平时不被关注，但关键时刻能发挥不可替代的作用。

关于运维服务营销策略的实践与思考

肖慧：

郑总，您团队基于运维产品、采购前置服务及完善售后的一体化服务模式，以及“产品+服务+咨询”的营销策略，是如何有效落地的？

郑总：
我们在此领域已深耕多年，积累了丰富的案例样本与经验沉淀。早年香港老板曾教导我“好女就怕烂汉缠”，即通过持续跟进客户促成合作。彼时我将此阶段称为“追求阶段”，但如今运维监控市场竞争激烈，客户选择多元，传统“追求”模式已难以奏效。

肖慧：您如何看待当前市场的变化？

郑总：
当前市场已从“追求客户”转向“追随客户”。尤其在IT运维监控细分领域，客户面临系统复杂度高、运维需求碎片化等挑战。我们需通过长期、持续的深度服务，嵌入客户业务场景，成为其IT运维的“陪伴者”。

肖慧：具体如何实现“追随客户”？

郑总：
我们通过以下方式与客户建立深度连接：

1. 定期沟通：基于即时通讯工具与电话服务，定期与客户交流业务动向、IT规划及管理痛点；

2. 快速响应：依托7×24小时响应机制，及时解决客户突发问题；

3. 深度嵌入：通过POC测试、方案定制等手段，将产品功能与客户业务需求深度匹配。

例如，某交通行业客户的主管曾潜入我们的QQ群，持续提出运维需求。我们通过后台数据分析识别其活跃度，并主动提供三年免费售前服务，协助其搭建云平台监控系统。期间，我们不仅提供线上技术支持，还定期线下交流，甚至在深夜接听其咨询电话，共同探讨创新方案。

肖慧：这种策略如何转化为长期合作？

郑总：
通过长期陪伴，我们与客户建立了深度信任。例如，该客户在三年免费服务后，连续多年主动续费。其核心逻辑在于：

1. 需求精准匹配：我们熟悉产品功能，能快速响应客户需求；

2. 价值共创：通过持续服务，帮助客户挖掘产品价值，形成“产品+服务”的双重依赖；

3. 渠道协同：与技术型、商务型渠道伙伴共享资源，提升服务效率。

肖慧：能否以具体案例说明？

郑总：
以某交控项目为例，客户初期无预算，但有创新需求。我们秉持“利他思维”，投入三年时间协助其完成系统搭建与模式创新。期间，我们通过线上服务与线下交流结合，确保客户业务连续性。最终，客户不仅认可我们的技术能力，更信赖我们的服务态度，成为长期合作伙伴。

肖会：这种策略对运维团队的价值体现在哪？

郑总：

1. 客户粘性提升：通过深度服务，客户对团队与品牌的依赖度显著增强；

2. 产品迭代优化：客户反馈直接推动产品功能升级，例如某功能即源于客户深夜咨询；

3. 品牌口碑积累：客户成功案例成为最佳营销素材，例如该客户曾评价“你们比我们自己的IT团队更懂业务”。

如何看待“服务”在营销策略中的角色？

郑总：
服务是我们营销策略的核心。我们始终以“利他”为出发点，通过长期陪伴、深度嵌入与价值共创，将客户从“产品使用者”转化为“品牌传播者”。这种策略不仅提升了客户满意度，更构建了难以复制的竞争壁垒。

IT基础架构监控，它是一个“柔性的刚需”。运维监控在很多时候，就像空气一样，平时感觉不到它的存在，但一旦出了问题，它的价值就立刻显现出来了。所以，我们做运维监控的，就得时刻准备着，既要保持低调，又得在关键时刻能顶得上。

而且，我觉得运维监控这个行业，它不仅仅是一个技术活，更是一个服务活。就像我们刚才说的，服务前置，深入到客户的业务中去，了解他们的需求，解决他们的问题。这样，我们才能赢得客户的信任，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

另外，关于AI在运维监控中的应用，我觉得这是一个非常有前景的方向。就像我们之前提到的，运维数据其实是一种宝贵的战略资产，它包含了大量的业务信息和经验积累。而AI技术，正好可以帮助我们更好地挖掘和利用这些数据，提高运维的效率和准确性。

比如，通过AI算法，我们可以对运维数据进行深度分析，预测可能出现的故障，提前采取措施进行预防。或者，在故障发生时，AI可以快速定位问题，给出解决方案，大大缩短故障处理的时间。这样，我们就能更好地满足客户的需求，提升他们的满意度。

当然，AI技术的应用也不是一蹴而就的，它需要我们不断地去探索和实践。但我相信，随着技术的不断进步和应用的不断深入，AI在运维监控领域一定会发挥出更大的作用。

最后，我想说的是，运维监控这个行业，虽然看似平凡，但其实充满了挑战和机遇。只要我们用心去做，不断学习和创新，就一定能在这个行业中找到自己的位置，实现自己的价值。

肖慧：

非常感谢郑总的分享，我们下次直播 7月3日直播间见。感谢直播间的各位朋友们，大家可以通过监控易的视频号或公众号，预约下一次直播：渠道进阶：产品与服务的无缝衔接。