监控易直播回放——从售卖产品转变至提供服务：一场关乎渠道转型的深度探讨式对话

监控易直播回放——从售卖产品转变至提供服务：一场关乎渠道转型的深度探讨式对话  

来源：监控易直播间郑总经验分享实录  

在数字化转型不断加速的当下，所有事物都在依循形势发展。‘从售卖产品转变到提供服务’已然变成IT运维领域极为关键的一种趋势。就在近日，监控易直播间又一次邀请到了在渠道建设方面深耕多年的郑总，围绕着‘产品和服务怎样实现无缝衔接’、‘渠道商该如何朝着服务商去转型’等一系列核心话题，展开了颇为细致的分享，其结合自身丰富的实战经验，详尽地剖析了转型路径，期望能够给行业内的同仁们带去一些启发。

一、关于监控易：稳定与创新并存的技术基因  

郑总在直播间当中，率先分享了自身对于监控易的深切认知。  

在行业不断快速迭代的大浪潮之下，他觉得监控易一直秉持着稳扎稳打的企业风格。其极为重视在维护老客户以及研发新技术这两方面达成一种平衡状态，始终踏踏实实去做市场。而这样低调且稳健的行事风格，也实实在在地为开展渠道合作筑牢了信任的根基。

技术驱动下的产品展现出了很强的实力。监控易的创始人团队里，有两位成员是从事技术研发工作出身的，他们在IT运维领域精心钻研了长达18年之久。该平台的底层架构十分稳固扎实，其产品有着很强的延续性，能够对大规模的情况以及高并发的监控需求给予支持，而这恰恰就是众多政府部委、大型企业愿意选择和它开展长期合作的最为关键的原因所在。  

活力和创新兼而有之：监控易能跟上时代步伐，在AI大模型、物联网这类新技术的融合方面不断取得新突破。就拿近期推出的AI智能知识库来说，它可以把分散开来的运维知识加以整合，支持多种格式的导入，并且能让企业私有知识和通用常识这两个知识库协同起来开展工作，进而在很大程度上提升运维的效率。

 二、IT运维行业的“不变”与“变”：需求永恒，形态迭代  

在被问到‘AI浪潮之下，运维行业会不会被取代’这个问题的时候，郑总结合自身的亲身经历给出了回应：  

需求具备永恒性这一特点，要知道只要企业是依赖IT系统来开展各项业务活动的，那么与之相关的运维以及监控方面的工作便会一直存在下去，从这个角度来讲，IT运维工作自然也会永远存在下去。回溯到三年之前，彼时那些年轻的工程师们还曾满心担忧人工智能会给他们所在的岗位带来冲击，然而到了如今，他们却都在忙于各类项目的交付工作。而这一情况恰好也有力地证明了一点，那就是运维工作最为核心的一些需求，像要切实保障系统能够稳定运行、尽力降低故障发生的风险以及有效提升整体的工作效率等，实际上是从来都未曾发生过改变的。  

形态具备迭代性。要知道，不同时代下运维方面的诉求是不一样的。早期侧重于实现“从无到有”，而到了现在则更为看重“从有到优”。就拿某些行业用户来说，其运维已经从仅仅对设备进行监控，转变升级成了像业务链路可视化、智能预警以及跨系统协同等这样更为深入且全面的服务了。  

 三、从“卖产品”到“做服务”：渠道转型的核心逻辑  

 1. 服务的本质：从“被动响应”到“主动嵌入”  

郑总着重指出，服务绝不应被单纯视作是‘卖完产品后的附加项’，实际上，当客户需求产生的那一刻起，服务便已然拉开了序幕。  

前期介入阶段，当客户还没有清晰明确自身的采购需求之时，就得积极且主动地去展开互动。借助免费提供咨询、深度挖掘需求、模拟各类场景等一系列方式，把服务环节提前安排好。举例某渠道商来说，在接到客户有关“网络波动”的投诉之后，郑总所带领的团队马上做出响应，经由远程协助的方式，精准定位出是数据库方面存在问题，最终成功推动了监控易产品得以落地实施。  

全流程全方位渗透，秉持全流程服务意识，从售前的POC测试环节，再到方案细致讨论阶段，接着是实施部署过程，乃至售后的维护工作，以及研发团队针对个性化需求所做出的响应，这一系列流程共同构成了一个“微型供应链”。在此过程中，会充分顾及到每一个细微之处，力求让每一个环节都能够彰显出服务所蕴含的价值。

 2. 渠道赋能：不是“单向给予”，而是“双向共生”  

赋能并非是厂商单方面给予渠道的所谓‘授予’，实则是双方能够彼此成就。郑总谈及了监控易所秉持的渠道合作理念：  

资源予以共享：开放产品试用方面的权限，就像早期举办的“永久免费使用”活动那样，给予渠道产品相应支持，使得渠道商能够以较低成本获取工具，从而快速对客户需求做出响应；同时提供行业方案库以及案例库，以诚挚用心的态度来服务，进而降低渠道在售前阶段的门槛。

虚拟团队展开协作时，厂商和渠道商能够组建起临时的“虚拟团队”，从而充分发挥出彼此的优势。具体来讲，渠道商擅长深耕本地客户，而厂商则可给予技术方面的有力支撑。就好比在某个项目当中，华东地区的客户突然提出需求，此时北京的工程师便会通过远程的方式提供支持，与此同时，本地的工程师也会在现场加以配合，如此一来，便能够达成“跨区域的无缝协作”这一目标。  

利润让利以及信任积累方面：在市场竞争颇为激烈的情形下，为了达成更为良好的互助与合作成效，厂商是能够主动去让利的，也就是要多去承担相关的成本。这就好比是通过‘吃亏来换取信任’的做法。就拿某一个项目来讲，监控易团队是以渠道商的名义进入场地去提供服务的，他们并不会直接和客户进行对接，如此一来，便能够最大限度地保障渠道方面的利益，从而让渠道可以毫无顾虑、放心大胆地去推动相关的工作开展。

 3. 服务产品化：把“经验”变成“标准”  

服务并不能单纯依靠个人能力来维系，而是应当历经实践过程，并且从中不断领悟，进而打造出一套能够被复制推广的体系。郑总就以团队所开展的实践活动为例来加以说明：  

实现标准化沉淀，可借助日报、周报这类形式来积攒服务经验，每年还需对相关经验加以梳理，进而更新标准化流程，如‘故障响应SOP’以及‘跨厂商设备集成指南’这些。从那些较为细微的方面着手，促使服务能够由‘随机行为’逐步转变为‘可控产品’。

高级服务的关键所在可不单单是所谓的“高价服务”，其本质在于拥有“解决复杂问题的能力”。就客户的各种需求来讲，它能够迅速做出响应，并且可以持续给予有力支撑，就算是在客户更换运维团队这样的情况下，它还能够给予“知识交接”方面的支持，以此来削减客户在沟通方面所耗费的成本。

 四、给渠道商的转型建议：绑定厂商，拓宽边界  

1. 打标签：从“单品代理”到“运维专家”  

将监控易这类一体化平台与之绑定起来，便能够收获客户给予的更多信任，还能助力渠道商在客户心里树立起‘运维全场景服务商’这样的标签，实现从‘售卖服务器以及网络设备’往‘监控、预警以及优化’整个链路服务的延伸拓展，借此强化渠道自身所具备的能力，进而提升其在客户心中那种难以被替代的程度。

2. 借势厂商资源，降低试错成本  

借助厂商所具备的技术团队、所拥有的方案库以及所搭建的测试环境，能够较为迅速地对客户需求展开验证工作，进而获取客户更进一步的认同。就好比借助监控易所涵盖的多行业场景库，如医院机房、高校校园以及银行基金等场景，渠道商可以为客户构建起相应的场景体系，如此一来，便可快速地为客户呈现出‘未来运维图景’，使得决策周期得以缩短。  

3. 从“赚差价”到“赚服务溢价”  

单纯的产品贸易，其利润空间正一天天变得愈发狭窄起来。然而像定制化方案设计、长期运维外包以及故障应急支持这类建立在产品基础之上的服务，却能够创造出更高的附加值。比如某一渠道商，通过为客户精心安排了‘7×24小时监控外加月度优化报告’这样的服务内容，切实考虑到客户所需要的方面，其每年的服务收入远远超出了产品销售所带来的收入。

 五、结语：服务是最好的“护城河”  

直播临近结束之际，郑总做出了这样一番总结：在当下流动性呈现收紧态势、预算也被不断压缩的情况之下，企业愈发迫切地需要那种‘能够切实解决问题’的合作伙伴。要主动朝着客户的需求去贴近，让自身目标与客户需求达成一致。不管是厂商也好，还是渠道商也罢，从原本的‘产品思维’转变到‘服务思维’，其本质就在于要通过与客户需求进行深度的关联与绑定，从而获取客户的认同感，进而构建起具备差异化的竞争力。

就像监控易所做的那样，以稳定的产品来奠定基础，凭借灵活的服务实现增值，促使产品和服务达成无缝对接的状态，以此提升解决方案具备的竞争能力，进而让厂商、渠道以及客户这三方都能够实现共赢局面。